Contornar objeções é uma arte, e todo vendedor que já se viu diante de um clássico: “Vou pensar”, já sabe que essa frase pode ser pior do que um “não” direto — afinal, ela deixa a venda em um limbo, sem uma resposta clara.
Mas o que muita gente não percebe é que essa objeção traz uma oportunidade valiosa: entender melhor o cliente, identificar suas inseguranças e criar uma ponte para o fechamento.
Então, neste artigo, você vai descobrir como transformar o famoso “vou pensar” em um “fechado!”.
Vamos desvendar os motivos que levam os clientes a adiar, explorar estratégias e compartilhar técnicas de vendas para transformar objeções de vendas em negócios internos.
Você está pronto para virar o jogo e nunca mais perder uma venda por indecisão? Então, vamos lá!
Por que o cliente diz “Vou pensar”?
O “Vou pensar e respondo depois” é uma das coisas mais ouvidas por vendedores de todo o mundo e também uma das mais frustrantes. Para alguns essa frase é como um game over, pois geralmente eles não sabem como reagir.
Mas calma. Pois, o que parece ser o fim da conversa, na verdade, é apenas o começo de uma objeção de vendas. E todo bom vendedor sabe que objeções não são negativas — são oportunidades para aprofundar o diálogo e claro o que ainda está bloqueando a decisão do cliente.
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O que são objeções de vendas?
Objeções de vendas são barreiras ou preocupações levantadas pelo cliente durante o processo de negociação. Elas surgem quando o cliente não está totalmente confiante sobre algum aspecto de sua proposta — seja em relação ao valor, ao produto ou à necessidade de fechar o negócio naquele momento.
Essas objeções podem ser expressas diretamente, por meio de frases como “Está muito caro” ou “Preciso conversar com meu sócio”, ou aparecerem de forma implícita, como no famoso “Vou pensar”.
Para muitos vendedores, ouvir uma objeção pode ser desanimador. Mas a realidade é que objeções são sinais de interesse.
Pois, se o cliente realmente não estivesse interessado, ele simplesmente diria “Não” e encerraria a conversa.
Portanto, quando ele apresenta uma objeção, está sinalizando que existe uma intenção de compra, mas algo ainda precisa ser esclarecido ou ajustado.
Então, vamos explorar os cenários mais comuns que levam o cliente a pedir tempo para pensar:
Incerteza sobre os benefícios
Quando um cliente diz “vou pensar”, uma das razões pode ser uma incerteza sobre os benefícios do que está sendo oferecido.
Ou seja, acontece quando o cliente não conseguiu entender de forma clara e convincente como o produto ou serviço vai realmente ajudá-lo a resolver seus problemas ou alcançar seus objetivos. A falta de compreensão sobre o valor real da solução faz com que o cliente hesite em tomar uma decisão de compra.
Causas Comuns:
- Benefícios Mal Apresentados: A proposta de valor não foi comunicada de forma que mostre claramente os ganhos tangíveis.
- Não Visualização dos Resultados: O cliente não consegue visualizar os resultados práticos que obterá no curto, médio ou longo prazo.
- Foco Excessivo em Características: O vendedor pode ter se concentrado demais nas características do produto e não nos benefícios reais para o cliente.
- Dúvidas sobre o Retorno do Investimento: O cliente questiona se o investimento realmente trará um retorno proporcional aos custos.
Em resumo, o cliente fica com a sensação de que talvez não valha a pena investir na solução, já que ele não consegue visualizar claramente os ganhos que terá.
Medo do Desconhecido
Muitas vezes, o cliente sente uma hesitação natural em se comprometer com algo novo ou desconhecido. Principalmente quando envolve um investimento significativo de tempo, dinheiro ou recursos.
O potencial consumidor se perguntar se o produto ou serviço realmente vai funcionar, se vai gerar o retorno esperado, ou se ele estará jogando dinheiro fora em uma compra que não trará resultados.
Causas Comuns:
- Experiências Passadas Negativas: O cliente pode ter tido experiências anteriores ruins com produtos ou serviços semelhantes.
- Falta de Provas Concretas: O cliente não encontra provas suficientes de que a solução realmente funciona, como depoimentos, estudos de caso ou demonstrações reais.
- Desconfiança em Relação à Marca: Quando a empresa ou produto não é conhecido ou não tem uma boa reputação, o cliente sente mais insegurança em se comprometer.
- Desalinhamento com Expectativas: O cliente tem expectativas muito específicas e não vê claramente como a solução atende a essas necessidades de maneira eficaz.
- Excesso de Opções no Mercado: Quando existem muitas alternativas disponíveis, o cliente pode ficar paralisado pela escolha e temer fazer a decisão errada.
Em suma, o medo de comprometer-se com algo novo e os riscos percebidos tornam a decisão mais difícil, pois o cliente teme que a compra não traga os resultados esperados.
Problemas Financeiros
Por fim, uma das objeções mais frequentes envolve a questão do orçamento, que pode ser uma barreira real ou apenas uma percepção do cliente. Quando o cliente menciona que o preço é um problema, isso pode ser devido a uma série de fatores.
Ou seja, o cliente pode ter uma visão estreita do custo imediatamente e não consegue perceber como esse valor pode ser recuperado ou até gerado de volta através dos benefícios e resultados do produto ou serviço.
Causas Comuns:
- Visão Curto-Prazista do Custo: O cliente pode enxergar o preço da solução como um gasto imediato, sem perceber os benefícios de longo prazo que justificarão o investimento.
- Orçamento Realmente Limitado: Em alguns casos, o orçamento disponível não é suficiente para cobrir o custo da solução, o que torna a objeção financeira legítima.
- Falta de Percepção do Retorno sobre Investimento (ROI): O cliente pode não perceber como o valor pago pode ser recuperado através dos resultados que o produto ou serviço pode gerar, como aumento de produtividade, redução de custos ou melhoria nos resultados.
- Tática de Negociação: Em alguns casos, a objeção financeira pode ser uma estratégia do cliente para tentar obter um desconto ou uma condição de pagamento melhor.
- Comparação com Alternativas Mais Baratas: O Consumidor pode comparar o preço com outras opções no mercado e achar que existem alternativas mais acessíveis, mesmo que elas não ofereçam os mesmos benefícios ou resultados a longo prazo.
Em síntese, a objeção financeira pode ser uma questão legítima ou uma percepção equivocada do cliente. Em muitos casos, é importante ajudar o cliente a visualizar o valor da solução e como ele pode superar essa barreira financeira ao compreender os benefícios que ela trará para seu negócio ou vida pessoal.
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Técnicas de Vendas para Quebrar Objeções
Quando um cliente fica de te responder em outra hora não significa necessariamente que o negócio está perdido. Na verdade, é um convite para continuar a conversa e trabalhar em cima das objeções que ele ainda pode ter.
Portanto, a chave é saber como reagir de maneira estratégica e focada para contornar objeções que possam surgir.
Aqui estão algumas abordagens eficazes para superar essa objeção e ajudar o cliente a tomar uma decisão favorável:
Contornar Objeções Conquistando a Confiança
Uma das principais razões para o “vou pensar” é que o cliente ainda não se sente totalmente seguro sobre os benefícios do seu produto ou serviço.
Pois, o cliente precisa entender claramente como sua solução vai impactá-lo positivamente, tanto em termos de resultados quanto de eficiência.
Reforce os benefícios específicos: Apresente como o produto pode resolver problemas específicos ou ajudar a atingir os objetivos do cliente. Evite falar de características do produto; foque em como ele facilita a vida do cliente.
- Exemplo: “Com essa solução, você poderá automatizar processos repetitivos, liberando mais tempo para se concentrar em atividades estratégicas e gerando uma economia de X% ao longo de três meses.”
Use gatilhos mentais: Utilize técnicas de persuasão como autoridade e reciprocidade para solidificar sua posição como especialista e gerar confiança.
- Autoridade: Apresente casos de sucesso de clientes semelhantes, mostrando como eles alcançaram resultados tangíveis.
- Exemplo: “Empresas do seu setor que implementaram nossa solução viram um aumento de 30% na produtividade em 6 meses.”
- Reciprocidade: Ofereça algo de valor imediato, como uma consultoria gratuita ou uma demonstração do produto.
- Exemplo: “Posso agendar uma consultoria gratuita de 30 minutos para revisar como a solução se adapta perfeitamente ao seu processo?”
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Contornar Objeções com Vendas Personalizadas
O cliente precisa ver a conexão entre a sua oferta e os resultados que ele espera. Então, mostre números, dados ou exemplos que o ajudem a visualizar os benefícios de forma concreta.
Apresente dados tangíveis: Dados específicos de clientes semelhantes ao perfil dele podem ser muito persuasivos.
- Exemplo: “Clientes que implementaram nossa solução, como [nome da empresa], aumentaram suas vendas em 40% nos primeiros três meses.”
Construa uma narrativa: Construa uma história que faça o cliente ver o impacto do seu produto de maneira prática e direta.
- Exemplo: “Após a implementação, um dos nossos clientes do setor X conseguiu reduzir em 30% o tempo gasto com tarefas manuais, permitindo redirecionar esse tempo para a inovação e crescimento.”
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Contornar objeções Simplificando a Decisão
Uma das razões para o “vou pensar” pode ser a complexidade da decisão. Em outras palavras, o cliente pode estar sentindo que a escolha é difícil ou que precisa de mais tempo para pesar todas as opções.
Apresente opções claras e simples: Ofereça soluções que permitam ao cliente tomar uma decisão mais rápida e sem tanta pressão.
- Exemplo: “Para você começar, podemos começar com nossa versão básica. Caso sinta que precisa de mais recursos no futuro, podemos facilmente escalar para o plano completo.”
Facilite o processo de compra: Oferecer um caminho claro de ação pode reduzir a procrastinação.
- Exemplo: “Eu entendo que você queira pensar mais sobre isso, então que tal agendarmos uma demonstração para a próxima semana, e assim você pode ver o funcionamento completo do produto?”
Contornar Objeções Planejando
Ao invés de deixar a conversa no ar, sempre tenha um próximo passo planejado para contornar objeções futuras. Isso mantém o cliente engajado e dá a ele um compromisso claro para quando ele estiver pronto para decidir.
Agende o próximo contato: Mesmo que o cliente precise de tempo, marque uma data para continuar a conversa. Pois, isso demonstra comprometimento e evita que o cliente se afaste completamente.
- Exemplo: “Eu entendo que você precisa de tempo para refletir, mas que tal se eu ligar na próxima sexta-feira para discutirmos seus pensamentos? Isso nos ajuda a avançar e a tirar dúvidas que possam surgir durante esse período.”
Reafirme o interesse do cliente: Mesmo após o “Preciso pensar, respondo depois”, sempre retome a conversa de forma construtiva.
- Exemplo: “Combinamos de conversar na próxima sexta-feira, mas se surgir alguma dúvida antes, estou à disposição para ajudar a esclarecer qualquer questão.”
Contornar objeções com Urgência
Às vezes, a indecisão é um reflexo da falta de um sentido de urgência. Isto é, o cliente pode achar que tem tempo para tomar a decisão e que não há necessidade de agir agora.
Crie um senso de urgência legítimo: Mostre que há benefícios em tomar a decisão agora, seja uma promoção, uma oferta exclusiva ou a escassez de um recurso limitado.
- Exemplo: “Essa promoção que estamos oferecendo tem validade até o final da semana, o que pode significar uma economia de 20% no valor total.”
Enfatize a oportunidade perdida: Se houver alguma forma de perder uma vantagem importante ao adiar a decisão, mencione-a de forma clara.
- Exemplo: “Se você decidir até o final da semana, podemos garantir a implementação do sistema até o próximo mês, o que possibilitaria aumentar seus resultados durante o primeiro trimestre.”
Lembre-se: o “vou pensar” é apenas um indicativo de que o cliente precisa de mais informações ou mais tempo. Com essas abordagens, você consegue mover o cliente de volta para a tomada de decisão e, eventualmente, fechar o negócio de forma mais tranquila e eficaz.
Como Quebrar a Objeção Antes Que Ela Apareça
A prevenção de objeções é uma estratégia fundamental para evitar o “respondo depois” e conseguir negócios que fechem com mais eficiência, principalmente no cenário de vendas B2B.
Pois, quando você antecipa as necessidades e dúvidas do cliente, fica muito mais fácil conduzir uma conversa e evitar que objeções se tornem um obstáculo.
Então, aqui estão algumas práticas essenciais para reduzir a chance de enfrentar a indecisão dos clientes:
Qualifique Bem os Leads
A qualificação de leads é um passo crucial para garantir que você esteja investindo tempo e energia com clientes em potencial que realmente tenham interesse e capacidade de comprar.
- Identifique os tomadores de decisão: Garanta que você esteja falando com as pessoas que têm poder de decisão no processo de compra.
- Entenda as necessidades reais: Consulte diretamente sobre as dificuldades enfrentadas e os objetivos que o cliente deseja alcançar, para entender se sua solução realmente resolve o problema dele.
- Verifique o orçamento: Não adianta apresentar uma solução incrível se o cliente não tem o orçamento disponível para adquiri-lo. Perguntar sobre orçamento no início da conversa evita surpresas mais tarde.
Em palavras, qualificar bem os leads ajuda a reduzir as chances de ouvir “vou pensar”, porque você estará oferecendo uma solução para algo que realmente importa para o cliente.
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Treinamento em Vendas
Um bom programa de treinamento deve ser contínuo, pois o mercado e as técnicas de vendas estão sempre evoluindo. Além disso, o feedback constante é essencial para o aprimoramento dos vendedores.
- Sessões de reciclagem: Organize treinamentos periódicos para revisar e fortalecer as técnicas aprendidas. Isso ajuda os vendedores a se manterem atualizados e preparados para enfrentar qualquer objeção.
- Feedback de líderes e colegas: O feedback dos gestores e dos próprios colegas de equipe é importante. Uma troca de experiências e dicas sobre como lidar com objeções pode ser uma grande fonte de aprendizado.
Em suma, um treinamento de vendas bem estruturado e contínuo é essencial para que os vendedores saibam como antecipar e lidar com objeções como o “Respondo depois”.
Afinal, quanto mais preparado estiver, mais confiantes e eficazes serão em guiar o cliente pela jornada de compra até a decisão final, tornando o processo de vendas mais ágil e produtivo.
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Conclusão: Como Contornar Objeções de Vendas
Em resumo, o “vou pensar” é uma oportunidade, não um obstáculo. Ao adotar estratégias de contorno de objeções, como estimular os benefícios, personalizar a abordagem e criar um senso de urgência legítimo, você pode transformar essa indecisão em um fechamento de venda bem-sucedido.
Além disso, ao qualificar corretamente seus leads e antecipar dúvidas durante o processo de vendas, você aumenta as chances de contornar objeções, tornando suas interações mais eficientes e assertivas.
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