Como a Nestlé Usa a Estratégia de Precificação que Poucos Empreendedores Conhecem (e Você Também Pode Usar)
Você passou noites criando seu produto. Cuidou de cada detalhe, escolheu a embalagem perfeita, preparou o lançamento. Mas aí vem a dúvida que trava até os mais ousados: quanto cobrar pelo meu produto?
Sem orientação, muitos empreendedores acabam escolhendo valores no “achismo” — e perdem vendas ou margem de lucro.
A verdade é que existe, sim, um caminho mais estratégico. E é exatamente isso que marcas como a Nestlé fazem ao definir qual o preço ideal para cada novo lançamento.
Neste artigo, você vai descobrir uma estratégia de precificação poderosa, simples de entender — e que pode transformar seu faturamento.
O que é uma Estratégia de Precificação?
Muitos empreendedores acreditam que colocar preço em um produto é só “calcular o custo e dobrar”. Mas essa lógica, apesar de comum, raramente traz resultados sustentáveis. É por isso que existe a estratégia de precificação.
De forma simples, uma estratégia de precificação é o plano que você usa para definir o valor do seu produto de forma estratégica, considerando mercado, percepção do cliente e objetivos de lucro.
Entre os principais tipos de precificação, estão:
- Markup: soma o custo do produto + uma margem de lucro fixa.
Exemplo: se seu produto custa R$50 e você aplica 100% de markup, o preço final será R$100.
- Baseado na concorrência: você observa o que os concorrentes cobram e tenta equilibrar.
Exemplo: se todos vendem a R$97, você pode cobrar R$97 também ou criar um diferencial.
- Valor percebido: aqui, o foco está no quanto o cliente está disposto a pagar.
Exemplo: um café artesanal pode custar mais que um comum, mesmo com o mesmo custo, por causa da experiência e marca.
Em outras palavras, saber como definir o preço de um produto vai muito além da matemática. É uma questão de posicionamento.
E entre tantas possibilidades, existe uma tática ousada — usada por empresas gigantes como a Nestlé — que pode abrir seus olhos: o Preço Skimming.
Estratégia de Precificação Skimming
Imagine que você está lançando um novo produto no mercado. Ao invés de começar com o menor valor possível, você faz o oposto: lança com um preço mais alto, focado nos consumidores que valorizam a novidade ou exclusividade. Então, com o tempo, esse valor vai sendo reduzido, alcançando públicos mais amplos.
Essa é a lógica por trás do preço skimming.
Em termos simples, o que é preço skimming? É uma das estratégias de preço mais inteligentes usadas por grandes empresas.
Pois, a ideia é “tirar a nata do mercado” — vender primeiro para quem está disposto a pagar mais, e só depois baixar o preço para alcançar quem é mais sensível ao valor.
Como Funciona?
- Lançamento com preço alto – No início, o produto é oferecido a um preço premium para consumidores early adopters (aqueles que valorizam a novidade e estão dispostos a pagar mais por ela).
- Redução gradual do preço – Com o tempo, a empresa diminui o preço para alcançar consumidores mais sensíveis ao valor.
- Atingir o mercado de massa – Eventualmente, o produto chega a um preço mais acessível, ampliando seu alcance.
Então, pense em lançamento de celulares, consoles de videogame ou até ingressos de cinema em pré-estreias. Quem quer ser o primeiro paga mais. Depois, os preços caem.
Ou seja, o preço skimming é ideal quando o produto tem diferencial, exclusividade ou inovação. E como veremos no próximo tópico, empresas como a Nestlé sabem muito bem como aplicar essa técnica.
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Como a Nestlé Usa a Estratégia de Precificação Skimming
Fundada em 1866, na Suíça, por Heinrich Nestlé, a Nestlé é uma das empresas multinacionais mais antigas do mundo. E seu sucesso não se deve apenas à qualidade dos produtos, mas também à sua inteligência estratégica — principalmente quando falamos de estratégia de precificação.
Portanto, ao contrário de muitas marcas que apostam em preços baixos para competir, a estratégia da Nestlé é distinta: ela utiliza o poder do branding, da percepção de valor e da qualidade percebida para se posicionar de forma premium no mercado.
Um dos melhores exemplos de precificação adotados pela empresa é o uso do preço skimming na prática.
Pois, em lançamentos de produtos de saúde premium — como fórmulas infantis e suplementos nutricionais para idosos —, a Nestlé adota o skimming: cobra um valor mais alto no início, focando consumidores dispostos a pagar mais pela qualidade percebida.
Então, ao longo do tempo, reduz o preço para ampliar seu alcance.
Um caso famoso foi o do café Nescafé. Inicialmente posicionado para consumidores de classe média alta, o produto trazia um valor agregado e sofisticado. Logo, com o tempo, após conquistar espaço e reconhecimento, os preços foram reduzidos para atingir a classe média em geral, aumentando escala e volume de vendas.
Isso só é possível porque o marketing da Nestlé cria uma imagem forte de exclusividade e confiança. Não é sorte, é uma estratégia de precificação altamente calculada — pensada para capturar o máximo de valor em cada fase do ciclo de vida do produto.
Em resumo, esse tipo de abordagem mostra como a Nestlé usa estratégia de preço para dominar mercados, construir autoridade e escalar lucros.
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Como Aplicar a Estratégia de Precificação Skimming no Seu Negócio
Você não precisa ser uma gigante como a Nestlé para usar a estratégia de precificação inteligente. Pois, o preço skimming também pode ser aplicado em pequenos negócios — desde que você entenda o valor percebido e saiba comunicar exclusividade.
1. Entenda o seu público premium primeiro
Antes de tudo, identifique quem está disposto a pagar mais para ter acesso antecipado ou exclusivo.
- Quem são seus clientes mais engajados?
- Eles valorizam novidade, status ou exclusividade?
- Estariam dispostos a pagar mais por ser “o primeiro”?
Dica: Faça enquetes, converse com clientes fiéis ou use dados de vendas anteriores para identificar esse público, por exemplo.
2. Crie uma versão premium do seu produto
Para justificar o preço mais alto no início, entregue mais valor — mesmo que temporariamente.
- Adicione bônus exclusivos, como mentorias, e-books ou atendimento personalizado
- Ofereça acesso antecipado ou em edição limitada
- Use uma embalagem diferenciada ou numerada
Portanto, lembre-se: quanto mais valor percebido, maior pode ser o preço, essa é a parte crucial de uma boa estratégia de precificação skimming.
3. Defina o preço inicial com base no valor percebido
Aqui entra a pergunta essencial: “Como posso calcular o valor do meu produto?”
- Custo do produto: saiba exatamente quanto você gasta para produzir.
- Valor agregado: quanto o cliente percebe de diferencial (marca, experiência, exclusividade)
- Análise de mercado: quanto outros produtos semelhantes estão cobrando?
Com o Skimming, o preço inicial será mais alto que o da concorrência, porque você está vendendo também a exclusividade.
4. Planeje as fases de redução de preço
O Skimming funciona como uma escada invertida. Ou seja, você começa no alto e desce aos poucos, acessando novas camadas do mercado.
- Fase 1: Lançamento com preço alto e bônus
- Fase 2: Redução leve, mantendo diferenciais
- Fase 3: Preço padrão para escalar vendas em massa
Dessa forma, a transição entre as fases deve ser planejada com base na demanda e no tempo — geralmente em ciclos de 1 a 3 meses.
5. Comunique bem a estratégia ao seu cliente
Sem uma boa comunicação, o preço alto pode parecer injustificado.
- Use gatilhos de escassez: “Vagas limitadas”, “Somente para os 50 primeiros”, por exemplo.
- Destaque o valor da experiência: “Essa versão não estará disponível depois”
- Antecipe as mudanças de preço: “Na próxima semana, esse produto ficará mais acessível, mas sem os bônus exclusivos”
Em suma, transparência e storytelling são essenciais para transformar preço em valor percebido.
3 Exemplos de Estratégias de Precificação
1. Lançamento de curso digital com bônus exclusivo
Se você está vendendo um curso online, pode lançar com um preço mais alto na primeira semana, incluindo bônus que não estarão disponíveis depois: uma mentoria em grupo, um PDF premium ou acesso antecipado, por exemplo.
Ou seja, isso ativa o senso de escassez e recompensa quem valoriza mais o conteúdo.
2. Produtos artesanais com edição limitada
Imagine que você produz velas aromáticas, chocolates gourmet ou roupas feitas à mão. Logo, ao lançar uma linha premium com edição limitada, você pode cobrar mais no início e depois lançar versões mais acessíveis para escalar.
Portanto, a chave está em destacar a exclusividade e o processo artesanal.
3. Kits com alto valor agregado no início
Ao invés de vender itens avulsos logo de cara, você pode criar um kit especial de lançamento com um valor maior. Dessa forma, com o tempo, os produtos são vendidos individualmente, com preços mais baixos, alcançando públicos que não comprariam o combo completo.
Sendo assim, essas estratégias de preço para pequenas empresas funcionam quando bem aplicadas. Ou seja, o segredo está em entender a jornada do cliente e construir uma oferta que transmita valor desde o início.
E sim, é totalmente possível aumentar o preço sem perder clientes — desde que você entregue uma experiência que justifique o investimento.
Saiba como apresentar uma proposta de valor para os seus clientes!
Erros Comuns ao Precificar (E Como Evitá-los)
Quando se trata de colocar preço em um produto, muitos empreendedores cometem falhas que comprometem todo o seu lucro — e, muitas vezes, nem percebem.
Então, veja os principais erros de precificação que você precisa evitar:
1. Achar que preço alto espanta todos os clientes
Esse é um dos mitos mais perigosos. Na verdade, o que espanta é um preço alto sem justificativa. Então, se você entrega valor real e sabe comunicar isso, um preço mais elevado pode atrair um público disposto a pagar mais.
2. Copiar o preço da concorrência
Um dos piores erros é olhar para o concorrente e simplesmente replicar o valor dele. Você sabe se ele está lucrando? Conhece os custos dele? Sabe qual é a proposta de valor? Portanto, sem essas respostas, é impossível saber se você está cobrando certo.
3. Não trabalhar o branding antes de subir o preço
Saber como precificar um produto também envolve percepção. Ou seja, se sua marca não transmite valor, qualidade ou autoridade, qualquer preço parecerá caro demais. Pois, sem um bom posicionamento, o cliente não entende o porquê de pagar mais — mesmo que o produto seja excelente.
Em síntese, evitar esses erros é o primeiro passo para construir uma estratégia de precificação lucrativa. E lembre-se: “como saber se estou cobrando certo” começa com autoconhecimento sobre o seu negócio — e termina com a percepção que o mercado tem sobre ele.
Conclusão: Estratégia de Precificação de Sucesso
Em resumo, aplicar uma estratégia de precificação exige mais do que números — é entender o valor que seu produto representa. Pois, com o Skimming, você posiciona sua oferta com inteligência, atrai clientes ideais e maximiza lucros.
Então, ao se perguntar “como posso calcular o valor do meu produto?”, a resposta está na percepção, no planejamento e na comunicação.
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