Estratégia de preço vai muito além de pedir desconto no Uber quando chove!
Atrair os primeiros clientes é como abrir uma porta pesada com as mãos amarradas — exige esforço, persistência e uma boa dose de estratégia.
Muitos empreendedores descobrem, logo no início, que colocar preços altos pode ser um tiro no pé.
Surge, então, a dúvida: “o que fazer para vender mais sendo pequeno?”. A resposta pode estar onde menos se espera: no preço.
Pois, mais do que números, ele pode ser uma poderosa estratégia de vendas. Então, neste artigo, você vai entender como atrair clientes com preço baixo, explorando o conceito de Preço de Penetração de Mercado.
E para ilustrar, vamos mostrar como a Uber usou essa tática para conquistar cidades inteiras — uma corrida estratégica rumo ao topo.
O que é Estratégia de Preço?
Toda empresa precisa definir quanto vai cobrar pelos seus produtos ou serviços. Mas, essa decisão não pode ser feita no “achismo” — ela precisa ser pensada com base em objetivos claros e nas condições do mercado. É aí que entra a estratégia de preço.
De forma simples, uma estratégia de preço é o plano que uma empresa adota para definir valores que atraiam clientes, gerem lucro e posicionem a marca. Essa tática pode variar: algumas empresas cobram mais para parecerem exclusivas, outras cobram menos para ganhar volume.
Porém, o importante é entender que o preço fala com o cliente — ele comunica valor, acessibilidade ou urgência. Portanto, usar isso com consciência é o que diferencia um amador de um estrategista.
O que é Preço de Penetração de Mercado?
Quando um negócio está começando, uma das maiores dúvidas é: “qual preço usar quando estou começando”? A resposta depende da estratégia de preço adotada.
Entre os diversos tipos de estratégias de preço, uma das mais usadas por grandes empresas ao entrarem em novos mercados é o Preço de Penetração de Mercado.
Essa estratégia consiste em oferecer um preço mais baixo que os concorrentes logo no início, com o objetivo de atrair rapidamente um grande número de clientes.
Ou seja, mesmo que a margem de lucro seja pequena no começo, a ideia é conquistar espaço, ganhar visibilidade e criar hábito de consumo.
Diferente do preço premium, que aposta no alto valor para comunicar exclusividade, ou do preço psicológico, que usa gatilhos mentais para parecer mais barato (como R$ 9,97), o Preço de Penetração de Mercado é direto: “venha porque está mais barato — e vale a pena experimentar” por exemplo.
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Vantagens da Estratégia de Preço de Penetração
Usar a estratégia de preço de penetração de forma inteligente pode trazer grandes resultados, principalmente nos estágios iniciais de um negócio. Veja algumas das principais vantagens do preço de penetração:
- Atração rápida de clientes: preços baixos chamam atenção e incentivam a experimentação. É um dos maiores benefícios de vender barato no começo, pois você reduz a barreira de entrada.
- Dificulta a entrada de concorrentes: ao praticar preços agressivos, você torna o ambiente menos atrativo para novos entrantes que não conseguem competir com a mesma margem.
- Maior volume de vendas reduz os custos por unidade: com mais clientes comprando, é possível otimizar processos, produzir em escala e aumentar a eficiência.
- Gera senso de urgência: uma promoção por tempo limitado ativa o gatilho da escassez, estimulando o cliente a comprar antes que o preço suba.
Essa abordagem pode funcionar muito bem para atrair a atenção e dominar rapidamente um nicho, desde que seja bem planejada.
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Desvantagens da Estratégia de Preço de Penetração
Apesar dos benefícios, também é importante conhecer os riscos de vender barato demais. Nem todo negócio tem estrutura para sustentar essa escolha — e ela pode gerar efeitos colaterais graves. Veja abaixo algumas das principais desvantagens do preço de penetração:
- Pode não ser sustentável para pequenos negócios: vender com margem negativa ou muito baixa exige fôlego financeiro, o que muitas empresas iniciantes não têm.
- Pode gerar percepção de baixa qualidade: em alguns segmentos, preço muito baixo é associado a algo inferior, o que pode afastar clientes mais exigentes.
- Dificuldade de aumentar o preço depois: o cliente pode se acostumar com o valor promocional e resistir ao reajuste. Isso afeta a rentabilidade no longo prazo.
- Possibilidade de guerra de preços: se os concorrentes decidirem reagir, todos podem entrar numa disputa perigosa, que prejudica a saúde financeira do setor inteiro.
Dessa forma, antes de usar essa estratégia de preço, analise bem seus custos, sua estrutura e principalmente o perfil do seu público.
Quando usar a Estratégia de Preço de Penetração
Nem toda empresa precisa — ou consegue — começar vendendo mais barato. No entanto, em alguns cenários, essa pode ser a tática de precificação ideal.
Por exemplo, imagine que você está entrando em um mercado totalmente novo, competindo com marcas que já são conhecidas. Ou ainda, está lançando um produto inédito e precisa convencer as pessoas a testá-lo. Nessas horas, a estratégia de preço de penetração usada pode ser o diferencial entre ser ignorado ou lembrado.
Quando vale a pena vender mais barato
- Empresas de contabilidade: oferecer o primeiro mês gratuito ou com 50% de desconto para atrair microempresas que estão abrindo o CNPJ agora.
- Escritórios jurídicos: criar pacotes acessíveis de consultoria inicial para conquistar clientes que precisam de ajuda, mas ainda não confiam em advogados caros.
- Estúdios de design ou marketing: vender pacotes promocionais de identidade visual para novos empreendedores e transformar o cliente pontual em recorrente.
Dessa forma, essa tática funciona ainda melhor se o seu modelo for escalável e tiver potencial de fidelização — como assinaturas, aplicativos ou produtos de consumo frequente.
Mas atenção: essa estratégia de precificação exige preparo financeiro e um plano de transição. Logo, se não for bem aplicada, pode atrair clientes apenas pelo preço — e afastá-los quando ele subir.
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Estratégia de Preço Exemplo da Uber
A Uber surgiu em 2009 com uma proposta ousada: transformar a forma como as pessoas se locomovem nas cidades. Ao conectar motoristas e passageiros via aplicativo, a empresa criou uma experiência mais prática, tecnológica e segura do que os táxis tradicionais.
Mas, o que poucos percebem é que o sucesso da plataforma não veio apenas da inovação — veio também da estratégia de preço, aplicada com inteligência em cada nova cidade.
Por que a Uber era Tão Barata no Começo
Logo no início da operação em Nova York, a Uber enfrentou resistência. Pois, o serviço UberX — considerado a opção mais acessível da plataforma — em alguns casos saía mais caro que os tradicionais táxis amarelos.
Os consumidores questionavam por que a Uber era tão barata no começo em outras cidades, mas não ali. Isso gerou desconfiança e queda na adesão.
Como a Uber Cresceu Tão Rápido
Para reverter a situação, a Uber aplicou uma ação estratégica: reduziu os preços em 20% por tempo limitado. Essa tática fez parte da estratégia de preço da Uber, baseada no modelo de Preço de Penetração de Mercado.
Ou seja, o objetivo era claro: atrair mais usuários, criar hábito de uso e tornar-se parte do cotidiano urbano.
O resultado foi imediato: aumento no número de corridas, maior satisfação dos usuários e uma imagem mais competitiva frente aos táxis. Esse foi um dos principais fatores de como a Uber cresceu tão rápido em um dos mercados mais exigentes do mundo.
Após a Penetração, o Preço Dinâmico Entrou em Cena
Com a base de usuários consolidada e a confiança do público, a Uber fez a transição para o preço dinâmico.
Dessa forma, essa nova fase da estratégia de preço da Uber ajustava os valores das corridas de acordo com a oferta e demanda em tempo real, otimizando a lucratividade e gerando maior eficiência operacional.
Em 2022, a Bloomberg (via Second Measure) revelou que a Uber já detinha 72% da participação de mercado nos Estados Unidos entre as plataformas de transporte por aplicativo — uma prova clara do sucesso da estratégia adotada desde o início.
Como Aplicar essa Estratégia de Preço no Seu Negócio
Saber como usar preço de penetração com estratégia vai além de simplesmente vender barato. Pois, essa abordagem exige planejamento financeiro, clareza de objetivos e atenção ao comportamento do consumidor.
Ou seja, quando bem aplicada, essa estratégia de preço pode abrir portas, mas quando mal executada, pode levar a prejuízos difíceis de reverter.
Veja abaixo como aplicar essa forma de precificação de forma inteligente e segura para o seu negócio.
Como Planejar o Tempo da Promoção
Toda oferta com preço reduzido deve ter início, meio e fim. Em outras palavras, um erro comum é deixar o valor promocional por tempo indeterminado, o que enfraquece a percepção de urgência.
Então, planeje com antecedência: defina por quantos dias ou semanas a promoção vai durar, comunique isso ao público e mantenha sua palavra. Dessa forma, essa clareza fortalece a confiança e impulsiona as primeiras vendas com mais força.
Como Calcular o custo Máximo que Pode ser Absorvido
Antes de colocar um valor abaixo da média, você precisa saber até onde pode ir sem comprometer a saúde do negócio. Para isso, faça uma análise detalhada dos seus custos fixos, variáveis e margem desejada.
Logo, essa conta é essencial para quem busca entender “como saber o valor certo para começar a vender meu produto”. O segredo está em encontrar o ponto onde o preço atrai o cliente, mas ainda garante viabilidade.
Como Usar o Marketing para Comunicar Valor, Não Apenas Preço
Não adianta vender barato se o cliente não entende por que aquilo é uma boa escolha. Então, seu marketing precisa reforçar os diferenciais do produto, mesmo em promoção.
Ou seja, mostre resultados, depoimentos, utilidade prática, exclusividade… tudo o que agrega valor. Quando você domina a arte de comunicar valor além do preço, a estratégia de preço ganha profundidade e fideliza mais rápido.
A importância de ter um plano de transição de preço claro
Um dos maiores desafios da precificação com penetração é o momento de subir o preço. Pois, sem preparo, esse ajuste pode causar rejeição.
Então, desde o início, tenha um plano de transição: determine quando o preço vai aumentar, como será comunicado e quais benefícios o cliente receberá para continuar comprando. Em suma, a transparência evita rupturas e mantém a confiança ativa no relacionamento.
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Conclusão: Estratégia de Preço de Sucesso
Precificar não é só uma questão financeira, mas uma decisão estratégica. O preço de penetração de mercado mostra que, com inteligência e planejamento, é possível crescer rápido mesmo começando pequeno.
Então, use a estratégia de preço certa, atraia clientes com valor e prepare seu negócio para conquistar espaço com consistência e rentabilidade.
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