Como o marketing de escassez transformou o Al Baik em lenda
Imagine ter um produto pelo qual as pessoas viajam 10 horas e encaram filas quilométricas apenas para comprar. Esse é o restaurante Al Baik, na Arábia Saudita, onde um simples frango frito foi elevado ao status de “recompensa de Deus”.
Mais do que sabor, o que impulsionou esse fenômeno foi a combinação certeira de marketing de escassez e criação de uma experiência do cliente única.
Quer saber, como um restaurante transformou espera e desejo em status cultural? É isso que vamos explorar — e o que isso pode mudar a forma como você pensa marketing e vendas.
O que é o Marketing de Escassez?
O marketing de escassez é uma estratégia baseada em um conceito simples: quanto menos disponível algo parece, mais as pessoas o desejam. Essa ideia faz parte do que Robert Cialdini chamou de princípio da escassez, um dos 6 princípios de persuasão apresentados no seu livro clássico Influência: A Psicologia da Persuasão.
Em resumo, quando sentimos que algo é raro ou limitado, atribuímos automaticamente mais valor a ele. Por isso, ações como “últimas unidades” ou “oferta por tempo limitado” funcionam tão bem.
Tipos de Escassez:
- Escassez de quantidade — limitar o número de unidades disponíveis gera sensação de urgência.
- Escassez de tempo — criar prazos curtos para a oferta incentiva decisões rápidas.
- Escassez de acesso — restringir quem pode comprar aumenta o valor e a percepção de exclusividade.
Afinal, ninguém gosta de perder uma oportunidade. E é exatamente esse instinto que o marketing de escassez ativa de forma estratégica.
O Poder do Marketing de Escassez: A Estratégia do Al Baik
O Al-Baik começou em 1974, quando Shakkour Abu Ghazalah abriu a primeira loja em Jidá, na Arábia Saudita. Na época, havia uma clara falta de frango frito de alta qualidade a preços acessíveis. Abu Ghazalah enxergou essa oportunidade e decidiu criar uma marca de fast-food que priorizasse qualidade, limpeza e preço justo.
Mas, mesmo que o crescimento inicial tenha sido lento, a reputação do Al-Baik cresceu rapidamente. Nos anos 1990, a marca já dominava a região oeste, especialmente em Meca e Medina, impulsionada por milhões de peregrinos. Esse movimento consolidou uma base de clientes fiel, que ajudou a manter o apelo e a força da marca ao longo dos anos.
Embora o sucesso do Al-Baik tenha surgido de fatores genuínos como qualidade e preço, a estratégia do Al-Baik também se beneficiou, ainda que acidentalmente, da limitação geográfica.
Pois, durante décadas, a marca optou (ou foi forçada) a operar apenas na região oeste, tornando-se um dos grandes exemplos de escassez no marketing. Sem grandes expansões imediatas, o Al-Baik se tornou mais desejado exatamente porque era raro.
Dessa forma, fenômeno Al- Baik ilustra como o marketing de escassez funciona não apenas como escolha deliberada, mas também como uma poderosa arma da persuasão natural que intensifica o desejo do consumidor.
O que podemos aprender?
- Limitar estrategicamente a oferta pode elevar o valor percebido.
- A escassez gera urgência emocional, ativando o instinto humano de não querer perder.
- Manter a exclusividade por mais tempo cria legados de marca difíceis de copiar — provando como o desejo do consumidor pode ser cultivado de forma orgânica.
Portanto, a história do Al-Baik mostra que, em muitas situações, menos pode significar mais.
Marketing de Escassez em Ação: Quando a Fila é o Produto
No Al-Baik, a fila deixou de ser um obstáculo e virou parte da magia. Pois, cada minuto de espera reforçava o valor percebido do produto. Dessa forma, quando clientes veem outros dispostos a sacrificar tempo, entendem, intuitivamente, que aquilo deve valer a pena.
Assim, a fila se tornou um símbolo poderoso de desejo e de prova social— fortalecendo ainda mais a estratégia de marketing de escassez aplicada ao negócio.
Para entender como a experiência da espera é real e intensa no Al Baik, confira o vídeo abaixo. Um cliente relata como passou 40 minutos na fila — e suas impressões do local.
A psicologia por trás da “verificação por participação”
De acordo com a psicologia social, observar outras pessoas investindo esforço em algo aumenta nosso próprio interesse. Esse fenômeno, conhecido como “verificação por participação”, explica por que filas atraem ainda mais atenção.
No Al-Baik, quem esperava não apenas queria o produto, mas também validava seu valor publicamente. Ou seja, a experiência do cliente começava antes mesmo de chegar ao balcão, reforçando o impacto do marketing de escassez.
Como transformar atrito em vantagem estratégica
Embora o senso comum diga que devemos eliminar todos os atritos da jornada do cliente, a verdade é que, em alguns casos, o atrito pode ser uma vantagem. Então, para transformar a fila ou qualquer outro obstáculo em uma ferramenta de crescimento, considere:
- Use o atrito para amplificar a exclusividade, posicionando sua oferta como algo especial, como uma fila como estratégia de marketing.
- Crie micro-experiências durante a espera, tornando o tempo investido parte positiva da experiência do cliente.
- Comunique o valor do esforço, reforçando a percepção de que quem espera, conquista algo raro — fortalecendo ainda mais a prova social no marketing.
Ou seja, nem todo atrito é ruim — às vezes, é o que cria valor.
A Economia da Experiência no Marketing de Escassez
Em seu livro The Experience Economy, Joseph Pine explica que, no mercado atual, produtos e serviços já não bastam — é preciso entregar experiências. Dessa forma, as marcas que conseguem criar momentos únicos e memoráveis se destacam em meio à concorrência.
No contexto do Al-Baik, a fila não era apenas um atraso, mas o início da experiência do cliente, um componente essencial para ativar o marketing emocional de forma poderosa.
Como a experiência da espera virou parte do storytelling
A longa espera no Al-Baik deixou de ser um obstáculo e passou a ser uma narrativa viva. Pois, cada pessoa que enfrentava a fila carregava uma história para contar: o esforço, a expectativa e, por fim, a recompensa.
Então, a marca, de forma natural, construiu um storytelling coletivo onde o ato de esperar se misturava ao sabor da conquista. Assim, o Al-Baik provou que o marketing de escassez não é apenas sobre limitação — é também sobre criar laços emocionais que transformam clientes em promotores espontâneos.
Como usar o storytelling para criar experiências memoráveis
Storytelling não é apenas sobre falar — é sobre fazer o cliente viver algo digno de ser lembrado. Então, para aplicar isso de maneira prática:
- Integre a experiência ao produto, fazendo com que o consumo comece antes da compra — como o Al-Baik fez com a fila na experiência do cliente.
- Envolva emoções reais, ativando o marketing emocional com histórias de esforço, conquista e pertencimento.
- Construa momentos únicos que os clientes queiram compartilhar, fortalecendo sua capacidade de criar experiências memoráveis.
Em suma, a grande lição é : Venda uma história, não apenas um produto.
Descubra como aplicar storytelling nas suas vendas!
O Paradoxo do Marketing de Escassez na Era do Imediatismo
Enquanto o mundo corre para tornar tudo instantâneo, o Al-Baik fez o oposto. Em plena era da conveniência digital, ele prosperou fazendo as pessoas esperarem. A fila virou parte da magia, reforçando ainda mais a percepção de valor.
Em outras palavras, esse movimento inusitado mostra como o marketing de escassez pode funcionar brilhantemente mesmo em tempos de gratificação imediata, tornando a experiência do cliente algo verdadeiramente memorável.
A importância de respeitar a natureza humana
Muitas vezes, no impulso de inovar, esquecemos de algo essencial: o ser humano busca rituais, conexão e senso de pertencimento. A psicologia do consumo mostra que as decisões de compra nem sempre são racionais — elas são emocionais e sociais.
O Al-Baik entendeu isso intuitivamente, criando não apenas uma venda, mas uma jornada compartilhada entre milhares de pessoas.
Como respeitar a natureza humana para vender melhor
Ao planejar estratégias, é essencial lembrar que vender não é só entregar um produto; é tocar uma necessidade humana mais profunda. Então, para colocar isso em prática:
- Crie momentos de espera positiva, transformando a antecipação em parte da experiência do cliente, por exemplo.
- Use o senso de comunidade, incentivando as pessoas a se sentirem parte de algo maior, reforçando o poder do marketing de escassez.
- Valorize rituais e símbolos, oferecendo marcos que conectem emocionalmente os clientes através da psicologia do consumo.
Sendo assim, às vezes, inovar é voltar ao básico: criar rituais que ressoem emocionalmente.
Conclusão: Como Aplicar o Marketing de Escassez
O sucesso do Al-Baik mostra que o verdadeiro poder não está apenas em vender rápido, mas em criar significado. Ou seja, ao usar o marketing de escassez, a experiência do cliente e a psicologia do consumo de forma inteligente, eles transformaram filas em desejo e espera em conquista.
Afinal, às vezes, a inovação mais poderosa é respeitar aquilo que nos torna humanos.
E se você quiser aplicar estratégias como o marketing de escassez e transformar a experiência do seu cliente em algo memorável, conte com a Zenivox. CLIQUE AQUI e vamos conversar sobre sua empresa!
Acompanhe também nossos conteúdos e atualizações no Instagram e LinkedIn ! Por lá, compartilhamos insights valiosos sobre marketing digital, vendas e gestão comercial que podem ajudar seu negócio a crescer de forma estratégica e inovadora.
E se você deseja se aprofundar ainda mais e explorar estratégias e técnicas de marketing e vendas que podem transformar a performance da sua empresa, confira nossos outros artigos:
[Meituan: Como a China Está Redefinindo o Futuro dos Super Apps]
[Percepção de Marca: Como a Old Spice Ressuscitou]
[Campanha Publicitária Criativa: Crie uma Máquina de Felicidade]