Você já foi ao McDonald’s querendo comprar apenas um Big Mac… e saiu com batata grande, sobremesa e refri? Calma, você não perdeu o controle — foi fisgado por uma das maiores estratégias de vendas do planeta: o upsell.
Simples, rápida e quase imperceptível, essa tática movimenta bilhões todos os anos. Mas o mais interessante é que ela funciona em qualquer negócio, do delivery ao consultório.
Neste artigo, você vai entender por que o upsell do Mequi é tão poderoso e como adaptar essa técnica no seu negócio para aumentar o faturamento com os mesmos clientes que você já tem.
O que é Upsell ?
Upsell é uma técnica de vendas que incentiva o cliente a adquirir uma versão mais cara ou completa do produto ou serviço escolhido, aumentando o valor da compra. Em outras palavras, funciona oferecendo benefícios adicionais que agregam mais valor à experiência.
A importância do upsell para o crescimento das vendas
A prática do upsell pode ser uma verdadeira alavanca para o crescimento das receitas da sua empresa. Pois, não se trata apenas de vender mais — mas de vender melhor para quem já confia em você.
Veja alguns dados que comprovam esse impacto:
- Vender produtos para clientes existentes tem 60% a 70% mais probabilidade de sucesso do que vender para novos.
- Usar essas estratégias pode resultar em até 42% mais receita.
- O upselling para clientes atuais pode gerar de 5 a 25 vezes mais lucro em comparação com novos compradores.
Fonte: WiserNotify – Upselling and Cross-selling Stats
E quando o assunto é dominar essa técnica de forma quase invisível — mas altamente lucrativa — ninguém faz melhor do que o McDonald’s.
Então, a seguir, vamos analisar como essa estratégia de vendas virou parte da rotina do Mequi — e como você pode aplicar o mesmo modelo no seu negócio.
Caso McDonald’s: A Estratégia
O upsell do McDonald’s é um verdadeiro manual prático de como vender mais com simplicidade.
Essa estratégia de vendas do Mequi é clássica e simples: ao fazer um pedido, os atendentes oferecem uma versão maior ou mais completa, como “Quer aumentar a batata e a bebida por mais R$ 2,00?”.
Ou seja, essa abordagem incentiva o cliente a gastar um pouco mais para obter um “melhor custo-benefício”, aumentando o ticket médio por venda.
Por exemplo, ao comprar um sanduíche avulso, o atendente pode “Por apenas R$2,00 a mais, você prefere a batata grande e refil no refrigerante?”
Além disso, essa técnica é reforçada visualmente nos painéis de menu, que destacam opções mais completas com preços atrativos.
Eles projetam tudo isso para parecer uma vantagem para o cliente, mas, na prática, ele acaba gastando mais — o que melhora a lucratividade da rede sem exigir uma nova aquisição.
Fonte: Statista. (2024). McDonald’s franchise sales worldwide from 2005 to 2024.
Psicologia do Consumidor: Por que o Upsell do Mc é Eficaz?
Para entender por que o upsell funciona tão bem no McDonald’s, é preciso olhar além da técnica e observar os gatilhos mentais de vendas envolvidos.
Pois, a empresa domina como poucos a psicologia do consumidor, usando mecanismos sutis que influenciam a decisão de compra sem parecer forçada.
Veja também como o McDonald’s usa a nostalgia como parte da sua estratégia!
Efeito ancoragem:
Um dos gatilhos mentais de vendas mais usados pelo McDonald’s é o efeito ancoragem. Pois, como o cliente já aceitou um valor base — por exemplo, R$30 pelo lanche — adicionar R$5 pela batata grande parece insignificante, gerando baixa resistência à compra adicional.
Confira como a Apple usa a ancoragem de forma brilhantes!
Decisão binária:
Além disso, a tomada de decisão na compra é simplificada. Logo, o cliente não precisa refletir muito — a escolha é binária: sim ou não. Essa estrutura reduz o tempo de resposta e torna o upsell mais eficaz e natural.
Oferta vantajosa aparente:
Outro ponto chave está na oferta vantajosa aparente. Isto é, o cliente sente que está ganhando algo a mais por muito pouco — mais comida, mais satisfação, mais “vantagem”. Portanto, esse senso de benefício imediato ativa a psicologia do consumidor de maneira poderosa.
Timing ideal:
E, claro, tudo isso acontece no timing ideal. Pois, o consumidor já está emocionalmente envolvido na compra, o que diminui barreiras e aumenta a chance de aceitação. Esse é um dos motivos centrais de por que o upsell do McDonald’s funciona tão bem — especialmente quando aplicado com precisão e timing certeiro.
Como Implementar o Upsell na Sua Empresa
Implementar uma estratégia de upsell da mesma forma que o McDonald’s na sua empresa pode parecer desafiador, mas com as ferramentas e abordagens certas, pode ser bastante simples e extremamente eficaz.
Portanto, o primeiro passo é identificar quais produtos ou serviços têm maior potencial para serem aprimorados.
Dicas:
- Analise o comportamento de compra dos seus clientes: Observe quais produtos ou serviços são mais vendidos em conjunto ou com maior frequência.
- Identifique padrões de preferência: Busque recorrências — como produtos que costumam ser comprados após um serviço inicial ou upgrades populares, por exemplo.
- Encontre pontos de melhoria no que você já oferece: Veja o que pode ser aumentado, complementado ou aprimorado com facilidade e valor percebido.
- Crie ofertas simples, diretas e contextuais: Use a lógica do “por apenas R$X a mais” para transformar o upsell em uma vantagem clara para o cliente.
Então, uma vez identificados os produtos ou serviços com potencial de upsell, é importante criar ofertas que sejam realmente atraentes para os clientes. Ou seja, isso pode incluir pacotes de produtos, descontos para compras em volumes maiores ou a inclusão de serviços adicionais.
Dessa forma, a chave é garantir que a oferta de upsell seja percebida como um valor real e não apenas uma tentativa de aumentar as vendas.
Além disso, a comunicação também é um aspecto crucial na implementação do upsell. Sendo assim, utilize banners, pop-ups e recomendações personalizadas para destacar suas ofertas de upsell.
Certifique-se de que a mensagem seja clara e persuasiva, destacando os benefícios adicionais e como eles podem atender melhor às necessidades do cliente.
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Erros Comuns ao Tentar Aplicar Upsell
Embora o upsell seja uma estratégia extremamente eficaz, muitos profissionais cometem erros que comprometem os resultados — por isso, é essencial evitá-los para garantir o sucesso da abordagem:
- Forçar ofertas irrelevantes: Tentar empurrar produtos que não fazem sentido para o momento ou interesse do cliente.
- Exagerar no preço do adicional: Ofertas com custo elevado perdem o apelo do “ganhar mais por pouco”.
- Fazer o upsell na hora errada: Abordar antes que o cliente esteja engajado ou depois que a compra já foi concluída reduz drasticamente a eficácia.
Ferramentas e Softwares para Suas Vendas por Upsell
Existem diversas ferramentas e softwares disponíveis no mercado que podem ajudar a otimizar suas estratégias de upsell, tornando o processo mais eficiente e eficaz:
- E-commerce: Shopify, WooCommerce, CartX (funis).
- CRM e automação: RD Station, ActiveCampaign, PipeDrive.
- Pagamentos: PagSeguro, Hotmart, Stripe (com upsell na finalização).
Medindo o Sucesso das Campanhas de Upsell
Medir os resultados é fundamental para saber se sua estratégia de upsell está realmente funcionando. Ou seja, com as métricas certas, você pode ajustar ofertas, identificar gargalos e escalar os resultados com segurança.
Acompanhe de perto indicadores como:
- % de aceitação do upsell: Quantos clientes dizem “sim” à oferta adicional.
- Aumento do ticket médio: Valor médio gasto por pedido após aplicar upsell.
- ROI do upsell: Retorno financeiro em relação ao investimento feito na estratégia.
- Lifetime Value (LTV) do cliente: Quanto cada cliente passa a valer ao longo do relacionamento com a marca.
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Conclusão: O Que Significa Upsell
Em resumo, o upsell não é apenas uma técnica — é uma mentalidade de crescimento. Pois, quando bem aplicado, transforma cada venda em uma oportunidade de lucratividade e fidelização. Então, inspire-se no McDonald’s, adapte ao seu negócio e transforme pequenas ofertas em grandes resultados com essa poderosa estratégia de vendas.
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